作者：王繼東

 

隨著銀行業數字化轉型加速及要求銀行下沉服務重心的政策陸續出臺，大型商業銀行利用數字化、智能化、線上化的先進技術手段不斷拓寬市場邊界，導致農村商業銀行（以下簡稱“農商銀行”）等區域型中小銀行的生存空間和優質客戶受到擠壓和剝離。以中國工商銀行、中國建設銀行等為代表的國有大型銀行憑借著強大的資金、人才、規模等優勢，全面鋪開渠道生態、運營營銷、平臺建設、產品創新等方面的數字化轉型，轉型更加走深走實。以招商銀行等為代表的全國性股份制商業銀行主要圍繞零售業務開展數字化轉型，打造數字化零售生態系統。相比之下，農商銀行等區域型中小銀行因為科技實力、資金實力、人才儲備等資源有限，仍然處于數字化轉型的初級階段，亟需加快數字化轉型進度，提升對“三農”、小微企業的服務質效。因此，如何利用僅有的資源和區位優勢，制定符合自身規模及發展節奏的數字化轉型戰略，已經成為關乎農商銀行等區域型中小銀行生死存亡的關鍵。

 

中小銀行數字化轉型問題分析

 

雖然中小銀行普遍認識到數字化轉型的緊迫性和必要性，但由于缺乏足夠的理論指導和規劃指引，數字化轉型往往存在形似而神不似的問題，數據治理的效果及數據、業務、技術的融合效果較差，數字化競爭能力較弱，存在資源少、成本高、效果差等問題。

 

公司戰略問題。一是對數字化轉型的理解參差不齊，盡管數字化轉型的重要性逐漸得到中小銀行認可，但部分銀行對轉型的具體方向和策略存在疑惑；二是數字化轉型規劃的前瞻性較差，不能適應外部經濟環境及金融科技的快速變化，如人工智能大模型的應用；三是數字化轉型戰略與銀行業務未緊密結合，轉型過程中業務與戰略存在部分脫節。

 

組織架構問題。一是當前的組織架構不能完全適應轉型的需求，需要探索、構建更加敏捷、靈活的組織架構；二是條塊化轉型嚴重，不同部門數字化轉型進度不一、各自為戰，難以形成整體協同效應，業務、數據、技術部門的交互程度較低；三是決策流程繁瑣，產品研發和流程設計存在環節多、流程長、耗時久、創新容錯不足等問題，不適應市場快速變化的敏捷要求。

 

金融科技問題。一是金融科技投入占比偏低，且主要集中在硬件及耗材上，在科技部門人員培訓、產品研發、科技創新等方面的投入嚴重不足；二是金融科技硬實力較弱，大部分系統及軟件均采取外包形式開發，雖然具有短期見效快、成本低的優點，但是不利于培養自身的金融科技硬實力；三是業務系統互通困難，智慧營銷、智能風控、押品管理等系統等由不同廠商開發，存在標準和流程不統一、業務系統難以互通等問題。

 

數據及合作問題。一是數據基礎能力較為薄弱，數據分析和挖掘能力較弱；二是公共數據共享性不高，客戶的生活、政務、消費等信息可得性較差，不利于開展精準畫像、差異營銷和風險防控，嚴重影響業務拓展速度及信貸決策效果；三是數字生態建設效果不達預期，缺乏統一布局和統籌推進。

 

人才和文化問題。一是人才短缺情況較為嚴重，在數字人才引進及培養方面存在一定困難。數字化轉型需要大量熟悉業務、技術、管理的復合型人才。中小銀行數字化發展起步晚，面臨數字化專業人才短缺的困難；二是數字文化建設缺乏統籌推進，總部機構及管理人員對數字化轉型的理解程度和認可程度較高，但基層員工對數字化轉型的認知僅停留在數據信息化階段，存在內部溝通不暢、員工參與度低、數字文化理念未深入人心等問題。

 

風險管理問題。數字化轉型容易產生業務、技術、網絡、數據等多重風險的疊加效應，需要針對技術風險、信息安全風險、市場風險等制定全面的風險管理策略，加強關鍵業務領域的風險管理和控制，提高對線上風險隱蔽性高、傳染性強、波動性大等新特征的應對能力，培養員工的數字化風險防范意識，加強與外部合作伙伴的溝通和協作，提高對網絡安全及數據泄漏風險的管控力度，共同應對數字化轉型帶來的疊加風險挑戰。

 

山東轄內農商銀行數字化轉型破局理念

 

大中型銀行在國家政策的號召下不斷下沉服務重心，利用先進的數字化技術實施“掐尖”營銷，給農商銀行等區域型銀行帶來了極大的競爭壓力。在資金實力、科技實力偏弱，市場競爭壓力不斷增大的情況下，山東轄內農商銀行努力探索數字化轉型的破局理念，力求最大程度發揮自身優勢、避免或克服外部競爭威脅。

 

結合地方特色推進差異化的數字化轉型。山東轄內農商銀行作為區域型中小金融機構，雖然在規模上無法與大型銀行相提并論，但扁平化的管理結構、獨特的組織架構和靈活的運營機制為其帶來了顯著的競爭優勢，使農商銀行能夠快速響應市場和客戶需求的變化。盡管在產品利率方面可能缺乏優勢，但農商銀行憑借其深入地方市場的網點布局和強大的線下服務團隊，在地理覆蓋和人員服務密度上占據了有利地位。此外，山東轄內農商銀行還具備豐富的屬地資源和深入的市場洞察力，與地方政府和當地社區建立了深厚的信任關系，對本地消費者的需求和習慣有著深刻的理解。這種地緣優勢和客群互信基礎為農商銀行在地方市場上贏得了良好的口碑。基于以上優勢，山東轄內農商銀行通過挖掘地方特色，推動差異化的數字化轉型，深入了解當地經濟、社會和文化環境，開發出更符合市場需求的產品和服務，形成具有地方特色的數字化轉型模式。這種模式不僅關注技術的應用，更注重與當地環境的融合，以滿足當地用戶的多樣化需求。

 

共建銀政企生態系統深度覆蓋綁定長尾客群。銀行的長尾客群數量龐大，呈現分散分布的狀態，雖然經營難度較大、市場風險較高、單體利潤偏低，但一旦實現有效管理和深度開發，其總體利潤潛力將超越大型主流客戶。農商銀行的目標客群正是大中型銀行忽視的長尾客群，這既符合國家對農商銀行服務“三農”和小微企業的戰略導向，也為其在激烈的市場競爭中找到了獨特的定位。隨著全國大中型銀行逐步下沉服務重心，實施“掐尖”營銷，搶奪頭部小微企業客戶，農商銀行的生存空間受到擠壓。山東轄內農商銀行通過下沉服務重心，深度聚焦小微企業、科創企業、個體商戶、農村農民及社區老人等長尾客群，共建銀政企生態系統連接C端本地生活、B端地方產業、G端地區政務，以深度下沉市場的網點和線下團隊為切入點，重點發揮渠道優勢、關系優勢，以小程序矩陣及金融App為載體，充分接觸實體經濟的基層，形成對長尾客群的深度覆蓋和綁定，實現提升市場核心競爭力的目標。

 

滾動轉型促發展實現投入產出效果最大化。銀行的體量規模越大、經營范圍越廣、從業人員越多，數字化轉型的賦能作用就越大。農商銀行作為區域型銀行，經營范圍、體量規模、資金資源均有限，數字化轉型帶來的收益放大效應也相對有限，不能也沒有必要通過一次性大規模投入開展全方位的數字化轉型，應該基于數字化轉型對于自身業務發展的賦能效果權衡資源投入的力度和速度。相對于大型商業銀行而言，山東轄內農商銀行采取跟隨戰略，選擇那些經過時間和市場檢驗過的成熟數字化轉型戰略和技術，充分運用這些戰略和技術成熟化帶來的投入成本低、穩定性高、效果好等優勢，通過吸納成熟的數字化轉型戰略和技術獲取低價、穩定、安全的基礎金融科技能力，以較少的代價收獲相對滿意的效果。同時，在智慧營銷、智能風控等有助于提升核心競爭力的數字化轉型關鍵領域，主動出擊、主動試錯、加大資源投入力度，勇敢地走在全國前列，通過采取分期、分批、分領域統籌有序投入逐步實現滾動發展，形成邊投入、邊轉型、邊建設、邊見效的良性循環，實現投入產出效果最大化，形成山東轄內農商銀行在地方市場經營和客群服務等關鍵領域的比較競爭優勢。

 

借助外部力量補短板與培養金融科技硬實力相結合。金融科技的發展正在重塑銀行業的競爭格局，對銀行的業務模式、運營效率和服務質量均產生了深遠影響。山東轄內農商銀行作為區域型中小銀行，在資金和資源有限的情況下，通過借助外部力量補短板與培養金融科技硬實力相結合的方式，讓數字化轉型短期內快速落地見效，同時兼顧自身金融科技硬實力的長期發展。對于短期急用的系統及軟件，采取與金融科技公司合作開發等形式快速補齊數字化能力短板，并且更多聚焦于借鑒研發思路、了解前沿科技、培養研發能力。中長期金融科技硬實力打造及數字化核心系統建設等方面，始終堅持以自主創新、自主開發、自主維護、自主培養為主，以規避非自主研發產生的售后效果不佳、難以自主運維、持續技術依賴等問題。逐步提升山東轄內農商銀行的整體金融科技硬實力，從而為后續開展供應鏈金融、公司金融、政府金融等業務的數字化改造提供堅實的金融科技支撐，最終實現自主可控的數字化轉型。

 

山東轄內農商銀行積極探索數字化轉型路徑方式

 

山東轄內農商銀行數字化轉型的積極成效。近年來山東轄內農商銀行積極開展數字化轉型，利用線上化、智能化優勢突破地域、時間限制，提升對“三農”、小微企業的服務水平，加大資金投入力度，全面賦能金融服務、風險防控和運營管理，積極探索以數字化賦能農商銀行高質量發展的有效路徑。

 

首先，堅持理念先行，強化規劃設計。一是加強頂層設計。2021年，將數字化轉型納入《全省農村商業銀行“十四五”規劃》，并以此作為信息科技工作主線。2022年，制定了與全省農商銀行經營發展需要、技術實力、風險控制能力等相匹配的數字化轉型戰略規劃（2022—2025年），明確了數字化轉型的目標、路徑和措施，并指導110家農商銀行分別制定數字化轉型規劃和具體實施意見，強化規劃引領。二是健全組織架構。省聯社成立數據治理委員會，組建數據資產管理部，明確數字化轉型的階段性工作任務，分解落實到條線部門。指導農商銀行建立健全組織架構，明確董事會、高級管理層、監事會在數字化轉型中的職責分工，確保同心同向、協力推進。三是完善機制流程。建立固定項目組建設機制，組建由業務、科技人員共同組成的敏捷性項目建設團隊，成立“8+1”個固定項目組，提高跨條線跨部門協作能力，促進業務、技術的深度融合。完善業務需求實現機制，由條線管理部門、農商銀行提出相關創新需求，省聯社統一組織分析論證，固定項目組專職開發建設。目前，已研發上線信息系統184套（包括面向客戶服務的前臺系統24套、行業管理系統73套、支撐運營管理的后臺系統87套），其中，核心業務系統承載全省農商銀行賬戶2.6億個，系統日均交易量每秒3366萬筆，峰值交易量達每秒6332萬筆，為9546萬個人客戶、324萬戶小微企業精準畫像。

 

其次，強化數據治理，打造數據中臺。一是健全制度體系。建立數據治理、數據標準管理、數據質量管理、數據安全管理等10余項制度辦法，健全完善科學有效的數據治理制度體系。二是規范數據標準。加快建立完整的數據標準體系并加快推動落地，實現數據底層互通，促進數據共享與交互，提升數據的可讀、可用性。目前，第一版企業級基礎數據標準、第一版統計指標標準體系已制定發布，已完成第一版數據資產目錄的建立工作。三是建設大數據平臺。構建“藍海”數據平臺體系，持續提升大數據平臺數據存儲與計算能力，形成海量數據存儲能力、快速處理能力及分析挖掘能力，提高數據查詢能力。

 

再次，聚焦數實觸合，提升服務效能。一是提升“數字信貸”服務能力。拓寬申貸辦貸數字化通道，持續完善手機銀行、微信等線上申貸渠道，實現7×24小時自助放款，提高申貸便利度。持續對接人社、稅務、自然資源等政府部門，基于數據積累加強信貸產品和場景建設，全流程線上貸款產品增至10款。截至目前，“信e貸”用信79.9萬戶、金額1020.3億元。產品上線以來累計新增貸款4678.1億元，不良率為0.14%。二是強化“數字營銷”能力。不斷完善客戶信息，建立客戶統一視圖，識別客戶行為特征、產品偏好等，豐富標簽體系，精準刻畫客戶金融面貌。以精準服務為主線，加強數據采集，實現“智e通”“智e購”“智e付”用戶互通，實現金融服務線上化轉介。截至目前，“智e通”個人電子銀行、企業電子銀行客戶數分別達2984.6萬戶、82.4萬戶。三是推進“數字場景”建設。搭建居民水、電、暖等便民線上繳費通道，完善社保繳費、乘車優惠、ETC出行等便民服務，促進金融服務與生活場景緊密融合。圍繞醫療、教育、社保、公積金等公共服務事項，搭建“+政務、+商務、+民生”等合作場景，推動金融服務與政務服務有機融合。做強電商平臺，推動“智e購”優化升級，構建覆蓋社區居民和年輕客群衣食住行娛等生活服務所需的異業合作、智慧商圈生態體系。推廣一卡通用智慧社區服務，為物業公司提供業務管理系統，為社區居民、周邊商戶提供集存款、貸款、結算、門禁和民生繳費功能于一體的“一卡通”服務。截至目前，拓展社區5363個，導入業主信息65.7萬戶，累計繳費24萬筆、金額3億元。

 

最后，嚴格風險管控，筑牢安全底線。一是加強戰略風險管理。確保數字化轉型戰略和實施進程始終與全省農商銀行經營發展需要、技術實力、風險控制能力相匹配。二是提升數字化風控水平。將數字化風控工具嵌入風險管理的全部流程，覆蓋“業務、風險合規、內部審計”三道防線，實現對信用風險、操作風險、流動性風險等的監測、識別、預警和對風險指標的計量，滿足風險偏好、合規、法律服務等管理需要。利用先進技術手段、成熟網絡架構和主流安全設備，構建立體縱深網絡安全攻擊防御體系。上線信貸智能風控平臺，引入反欺詐等外部數據服務15宗，嵌入預警規則1500余項，實現貸前準入、貸中審查、貸后管理全流程風險管控。三是強化數據安全管理。建立對個人隱私數據、敏感數據、公共信用信息等數據的全生命周期的安全管理制度，開展數據分類分級保護，強化安全訪問控制，有效加強數據安全和隱私保護。

 

從特色產業出發探索數字化轉型破局路徑。近年來，山東轄內農商銀行從各地特色產業出發探索數字化轉型破局路徑，以服務地方特色產業發展為基本宗旨，逐步形成山東特色的農商銀行數字化轉型模式。這一模式不僅推動了農商銀行金融服務的創新，也為地方特色產業的發展注入了新的活力，并涌現出了一大批成功典型案例。

 

平陰農商銀行上線“收花小程序”。平陰被譽為“玫瑰之鄉”，玫瑰花種植遍布全縣8個鎮（街道），總面積達6萬多畝，年產玫瑰鮮花2萬余噸。現有玫瑰生產加工企業42家，涉及醫藥、化工、食用等多個領域，研發出130多個品類，全產業鏈綜合產值達到60億元，品牌價值達27.92億元。平陰玫瑰作為平陰縣重要的支柱產業，傳統的“鮮花現貨交付，賬單統一延期結算”的方式存在賬目亂、錯賬多、結算慢的問題，難以滿足種植戶分享產業發展紅利的期望及企業維護穩定核心供應鏈的需求，嚴重影響產業健康發展。自2021年開始，平陰農商銀行與平陰縣特色產業中心、浪潮集團達成合作，為企業和農戶提供數字收花服務，開發玫瑰花采收平臺系統，上線收花小程序，通過玫瑰花二維碼收集農戶采收信息、采收資金、購花企業、收購時間、收購網點、采收網格等數據。企業通過玫瑰花二維碼導出賬單，再由農商銀行進行統一結算。相較于傳統手工記賬，玫瑰花采收平臺系統有效提升了鮮花交易和結算效率，將數字收花系統和農商銀行系統打通，直接去掉所有線下環節，玫瑰花交易的結算效率從原來的好幾個月減少到24小時。交易更便捷、賬目更清楚，同時政府也實現了銷售數據的統納、分析和溯源。目前平陰縣玫瑰產業年交易量約1.24億元，預計2025年系統交易資金達到總交易量的98%。

 

莘縣農商銀行打造“智慧蔬菜產業鏈”。莘縣被譽為“中國蔬菜第一縣”，莘縣農商銀行對莘縣蔬菜產業的金融服務經歷了現金結算時代、卡結算時代、智慧蔬菜產業鏈時代。2011年以前，每到瓜菜集中上市季節，主要通過現金方式保證市場結算的現金供給。2011—2019年，依托市場統一結算的環境，利用在市場布放農金通、POS機等電子機具進行結算。2019年以后，利用創新研發的“農福商務通”程序、“智能地磅”系統，通過對接省聯社特色業務平臺“代收付”接口，實現由瓜菜交易市場采集農戶信息、交易金額等，通過手機微信掃描農戶的農商銀行卡號或二維碼進行實時結算，極大提高了經紀人操作體驗感和結算效率，為客戶提供無地界、無感知、無限制的場景化支付結算服務。截至目前，使用“農福商務通”程序、“智慧地磅”系統結算經紀人累計1864人，支撐大小市場1644個、累計涉及農戶7萬人，累計交易量為193.81萬筆、46.76億元，存款留存10億元。同時，莘縣農商銀行圍繞智慧蔬菜產業鏈積極提供存貸款服務，實現產業鏈條交易環節的對公賬戶開立業務全覆蓋，全面推廣“大棚產業貸”“大棚升級貸”“種苗貸”等特色產品，服務蔬菜市場上下游客戶。2023年市場旺季期間，10家支行授信5197戶、2.31億元。

 

省聯社統籌發揮“小法人、大平臺”作用。除了平陰的玫瑰、莘縣的蔬菜，山東省各區縣或多或少均有特色產業，如壽光、蘭陵的蔬菜，滕州的土豆，昌邑、安丘的大姜，昌樂的西瓜，沾化的冬棗，招遠、棲霞的蘋果，金鄉的大蒜、廣饒的蒜薹，青島的草莓、葡萄，萊蕪的姜蒜、觀景松等。不同農產品在采摘周期、存儲、運輸、銷售等方面差異較大，導致農產品收購模式、資金需求、用信期限等存在明顯差異。為更好賦能省內特色產業發展，省聯社充分發揮“小法人、大平臺”作用，在對各地特色產業統籌調研分析的基礎上，打造省級層面標準化、局部層面差異化的智慧金融服務體系，既要考慮各產業差異化的金融需求，也要梳理全省特色產業的共性特征和模式，例如，收購流程可大致分為農戶等種植生產、批發商等貿易流通、超市等終端銷售；參與方等可大致分為散戶模式、經紀人模式、專業市場模式；交易結算方式方面，可大致分為實時結算、延期結算；銷售模式可大致分為個人直播帶貨、電商平臺銷售、線下銷售等。從對應的資金流轉看，都是從外地采購商跨行流轉到當地經紀人的農商銀行賬戶，然后轉移到當地農戶的農商銀行賬戶。針對省內特色產業的共性和差異，省聯社研發了“慧農通”特色產業系統，在省聯社層面重點聚焦用戶統一簽約管理，提供收付款訂單及結算管理、交易對賬統計功能、行內自有展碼和掃碼服務、數據集市等業務應用及商戶管理、二維碼管理、密碼管理、限額管理等總行級風險管理。各地農商銀行層面重點聚焦于業務拓展及營銷，抓好持續運營和客戶培育，做好本地農產品場景服務建設、數據收集及分析等。最終達到解決客戶交易不便、客戶對賬難、明細記錄不便利等痛點，實現農商銀行存貸款一體化營銷、穩固客戶合作關系、促進客戶資源拓展等目標。

 

結論與展望

 

山東轄內農商銀行作為區域型中小銀行，整體的資金實力、科技實力、人才儲備有限，不能生搬硬套全國大中型銀行的全面數字化轉型模式，必須緊緊圍繞國家對于農商銀行服務“三農”、小微企業的職責定位，以各地差異化的特色產業為出發點和落腳點，探索符合地域特色及地方文化的數字化轉型破局路徑。通過邊投入、邊轉型、邊建設、邊見效的滾動轉型方式，賦能地方實體產業經濟的發展，深入綁定小微企業、科創企業、個體商戶、農村農民及社區老人等長尾客群，充分發揮省聯社“小法人、大平臺”的統籌賦能作用，實現全省農商銀行數字化轉型的規模效應，最終形成具有山東特色的農商銀行數字化轉型模式。2023年中央金融工作會議對新時代新征程的金融工作進行了全面部署，為銀行業的發展指明了方向，也提出了更高的要求。山東轄內農商銀行將緊密結合自身實際情況和市場需求，抓住數字化轉型的關鍵歷史機遇期，以高度的責任感和使命感推動金融工作的創新發展，緊緊圍繞服務國家戰略和實體經濟，深化金融供給側結構性改革，為人民提供更加智能、便捷、個性化的金融服務，為金融強國建設貢獻更多智慧和力量。

 

作者系山東省農村信用社聯合社黨委書記、理事長

 

責任編輯：魏敏倩